Hace tiempo Eros, El Erizo. 🦔 y yo, cruzamos los rayos, como los Cazafantasmas. Yo escribí en su newsletter, él en la mía. En el post que publiqué allí, hablaba de este tema espinoso: cómo comunicarte mejor con un CEO. (Bueno el chiste, ¿eh?).
A ver, te puedes comunicar mejor con un CEO o con tu prima Puri. El caso es que sepas que hay formas y formas de comunicar.
Unas son buenas en un contexto o ante una audiencia, otras, no.
Si ya lo leíste en la newsletter de Eros, hoy te doy fiesta.
Los seres vivos, desde una ameba a un pingüino, pasando por tu cuñado Paco, ejecutan tres funciones vitales básicas: nutrición, reproducción y relación.
El ser humano, el homo sapiens al cuadrado, ha desarrollado sofisticadísimas innovaciones que le han llevado a una encrucijada biológica, esto es, para reproducirse o nutrirse, tiene que ejercitar más que ningún otro organismo del planeta una subfunción: la comunicación.
Ya imaginas, si no sabes comunicarte, no ligarás, no te emparejarás y no tendrás hijos. Lo de los hijos, igual no te apetece, no es obligatorio, pero los preliminares, igual esos, no te los quieres perder.
Y, con la nutrición igual. Si alguna vez has pedido una cero-cero y te han traído una cocacola y no una cerveza, sabes de lo que te hablo.
Así que, saber comunicar bien, es importante.
Pero si lo que quieres es comunicar con un alto ejecutivo, no solo basta con comunicar bien. Quizá tengas que usar las técnicas de comunicación de las grandes consultoras estratégicas.
Y, ¿cómo lo hacen?
Ya llego a eso. Allá por los años 80, Barbara Minto, consultora de McKinsey, desarrolló un método para mejorar tu comunicación, al menos tu comunicación con el C-Level, ya sabes, CEOs, CIOs, CTOs y otros seres CCantes.
Su idea era simple: los seres humanos utilizan de manera natural el método deductivo para comunicarse. Esto significa que empiezan por el principio, siguen con el desarrollo y terminan por el desenlace.
Cuando se trata de comunicar el resultado de un análisis basado en datos, esta forma de comunicar, no es eficaz, porque seguir un razonamiento, es complejo y el receptor se pierde o se aburre, sobre todo si anda justo de tiempo (como un CEO).
Lo que Barbara propone es hacer justo lo contrario: empezar por la tesis, la llamada a la acción, lo que el directivo tiene que entender bien, y usar las conclusiones principales del análisis como puntales que sostienen el argumento. En resumen, usar el método inductivo.
Un ejemplo, imagina que tienes que defender ante un CEO una inversión de millones de euros en tu tecnología. Puedes empezar diciendo que en los próximos años las empresas tienen que ser más eficientes, porque la inflación crece, disminuye la mano de obra cualificada, crece la competencia (y más cosas que el CEO ya conoce).
O puedes decir esto:
La empresa X debe invertir YYYYY millones en esta tecnología porque,
- La inversión será rentable en 16 meses.
- Se aumentará la capacidad de producción en un Z%.
- Las devoluciones se reducirán un W%, mejorando la satisfacción del cliente.
Cada punto sostiene la tesis (que es la llamada a la acción) y se puede además dividir en otros puntos si el CEO pregunta. Y, sobre todo, suenan a música para sus oídos.
Al comunicar con un CEO, asegúrate de que:
- Identificas claramente la llamada a la acción.
- Haces que sea la parte más importante de tu comunicación.
- Empleas el resto de los argumentos para sostener esa idea principal.
Mañana, más.
Jorge
Este año voy a hacer más cosas de estas. ¿Aportar valor? No, darme paseos por otras newsletters.
El valor está dentro cada día.