¿Qué, ya has analizado a tu cliente? Ya sabes si es hombre, mujer o de sexo indeterminado, ¿no?

Si es millennial, centennial, tontainnial…

Su poder adquisitivo.

Si es rubio. O morena. Calve.

Te has parado a hacer un mapa de empatía.

De esos en los que te metes en su cabeza.

Ay, pequeño petirrojo.

Hoy, una lección para que dejes de hacer tontunas y hables con la gente.

Ponte en situación, hace unos años yo era una pieza en la elaboración de un plan estratégico de esos que luego van al CEO.

Hablamos de una compañía que facturaba… 10… 100…

No, miles de millones al año.

A mí son cosas que nunca me impresionaron mucho, pero parece que hay gente a la que le importa, así que, dejo caer el dato. Más de 2.000. Menos de 8.000.

Pues en esa compañía de facturación anual milmillonaria, yo tenía que hacer un benchmark.

¿Lo cualo?

Una comparativa entre esa empresa y el resto.

Decir dónde eran fuertes, donde flaqueaban, qué cosas hacían bien otros y qué no tan bien.

A ver.

Hablamos de compañías que se comparan con otras compañías. Que ingreasn más que estados como Honduras o Yemen.

Esto, te imaginarás, no es fácil.

La información que yo necesitaba, no se va publicando por ahí ni se puede ofrecer alegremente, hay que medir bien que cuentas y cómo.

Pero, sobre todo, tienes que tenerla, lo cual, es jodidamente jodido.

El caso es que yo tenía la información. Pero mi cliente no se quería tele-reunir conmigo para comentarla.

Era una persona ocupada.

Muy ocupada.

Así que hice lo que cualquier buen proveedor haría: proponer una reunión.

Me hice mis 400Km de ida (ya sabes, yo soy un ser extraño que vivo fuera de la urbe hace años, un eremita sabio habitante de ignotas tierras) y me planté en una reunión un poco marciana.

Yo sabía que el trabajo, no estaba completo, porque me faltaba lo más importante: conocer para qué coño quería aquello.

Así que yo fui.

No sé en qué pensaba mi cliente, pero allí, no estaba. Físicamente, sí. Mentalmente…

Pagas una pasta…

Por un trabajo que te está ofreciendo alguien que ha sudado lágrimas de sangre para conseguir información supersensible, que no te enseña, pero te muestra lo suficiente como para que sepas que, aquello, es una puta mina de oro…

Y tú, a por uvas.

Mi cliente era mujer, de mediana edad, probablemente heterosexual, pero eso, daba igual.

Ocupaba un cargo de responsabilidad media en una multinacional cuya sede en España facturaba miles de millones, eso, también daba un poco lo mismo.

Mi cliente, pasaba de mi.

Porque no encontraba lo que iba a buscar.

Y yo lo veía.

Me hizo un par de preguntas para las que yo no tuve respuesta. Luego mi jefe me diría que no podíamos ir a las reuniones sin esas respuestas… pues tío, llévate la Wikipedia porque mi trabajo no es dar respuestas a tonterías.

No, mi cliente no estaba molesto por eso, hizo esas preguntas que no tenían ni pies ni cabeza ni eran relevantes vete tú a saber por qué.

Lo que tenía que hacer, lo vi claro en ese momento, era devolverle las preguntas.

Así que pregunté. Pregunté y repregunté.

Y entonces vi lo que quería esa persona.

Le daba igual lo que yo le contara. Ella, lo que quería saber era cómo hacía XXXX para YYYY.

Y yo tenía esa maldita información, pero no la había puesto porque era algo tan específico que pensaba que era irrelevante.

Así que salí de la reunión, hice 400Km de vuelta, puse lo que sabía que era importante en un marco dorado (es una metáfora, no te despistes), medio contesté las otras preguntas insustanciales con eso que llamamos chau-chau, que es hablar mucho sin decir nada y, fin.

Aquello, gustó mucho.

No por el marco dorado, sino porque el resto del análisis, era la leche.

Pero necesitaba la aprobación de esa persona y su entusiasmo al compartirlo con aquel CEO.

Meses después, mi cliente cambió de empresa y se fue a otra compañía milmillonaria.

No sé qué le preocupaba. Si pensaba que la iban a despedir. O si ya tenía en la cabeza su fuga.

Si era su hijo Luisito, que tenía sarampión.

O que tenía una falta.

Vete a saber.

Lo que sé es que imaginar qué piensa tu cliente, es una pérdida de tiempo.

Levanta el teléfono.

Llama.

Y pregunta.

Eso, es lo único que te llevará al corazón de tu cliente.

Jorge

Esta historia, te la debía. Deuda saldada.

Ese botón no te lo he puesto porque tú tengas una deuda conmigo, sino porque sé que estas historias te molan y te encanta compartirlas con tus seres queridos.

No te sientas obligado a compartir. De verdad. Si te gustan estas historietas, puedes decírmelo y ya está. Es sencillo, das a responder a estos mensajes y me lo cuentas. Yo ya sé que te gustan. Pero me lo puedes decir igual.